羊毛被

　　1421的商務咨詢公司老闆Peter先生與國際在線記者在現場交流 攝影：鄭青瑩
　　國際在線消息（實習記者 鄭青瑩）：在北京，有這樣一家商務咨詢公司：它從內到外的每一處細節都體現著濃厚的中國韻味，而它的老闆卻是一位荷蘭人。近日國際在線的記者有幸採訪了這家名為1421的商務咨詢公司老闆Peter先生。Peter在與中國結緣的經歷中發現了融入中國的秘訣，並且還開創性的將這些規律和方法運用到外國公司進入中國市場的咨詢服務中，從而建立了自己在中國的事業。他認為，一家企業要進入新市場的秘訣，就在於正視差異，進而以開放的心態努力融入。
　　正視差異 融入中國
　　幾年前初到中國，Peter受聘到一家中國大型國有企業。初入中國又在條條框框比較多的國有企業工作，Peter感受到了很多與西方截然不同的差異。比如在生活方式上，西方人有嚴格的時間表，而中國人隨意性更強；在工作中，西方人談判時習慣速戰速決，而中國人則願意拉長戰線，先做朋友再談生意；西方人在公司發展方面走一步看一步，中國公司卻喜做長遠規劃。另外，在文化交往層面，西方人說話直白，而中國人說話卻往往含有多層意思。
　　但是，如此巨大的中西方差異，荷蘭人Peter卻沒有出現“水土不服”，反而如魚得水， “我吃中國菜、喝白酒、蒸桑拿、唱卡拉OK、住在中國社區，我永遠不會變成中國人，但我會儘量理解中國的社會環境”。Peter認為，到達一個新的地方，差異在所難免，只有正視差異，開放心態，改變自己，才能真正融入其中。
　　Peter對待文化差異的開放心態，和中國鄭和下西洋的歷史有著解不開的淵源。他告訴記者，比較鄭和下西洋和西方國家探險世界的故事，會發現不同於西方人“左手聖經，右手槍”的侵略姿態，鄭和同原住民平等交流，進而簽訂通商協議，“這種和平、開放的探險，與西方國家截然相反，我很欣賞。”也正是這種理念，讓Peter找到了融入中國的方法。
　　改變自己以適應新市場
　　“大概百分之九十的公司在中國做生意，在頭三年裡就會失敗，只有百分之十能夠存活下來。” 在Peter成功融入中國社會的過程中，發現外企進入中國市場的成功率和成活率都很低，Peter認為可以將他順利融入中國的方法運用到商業領域，幫助這些外國企業更加順暢的進入中國市場，1421商務咨詢公司應運而生。
　　“百分之九十的西方企業在進入中國時都會說中國應該改變這個，應該改變那個。”Peter認為一家外企進入新市場時，不應該總是要求當地作出改變，而是應該接受差異，入鄉隨俗。因此，來到1421咨詢公司的客戶，Peter教給他們的第一課就是要適應中國的經商模式。
　　比如在談判中，Peter註意到中國人喜歡先交朋友再談生意，這個過程時間很長。所以他建議西方企業要有耐心，在中國多停留一段時間，才有可能談成生意。另外，相比於談判桌，中國商人更喜歡在酒桌上談生意，因此，外企談判代表也要學會中國人的應酬方式。
　　市場調研幫助外企瞭解中國
　　除了需要改變自己、適應新市場，一般來說，一家外國企業要進入中國市場，還存在對中國市場瞭解不夠、缺乏正確指引等問題。此時專業的咨詢公司提供的市場調研顯得尤為重要。“他們只看到中國巨大的市場，就想進入，卻沒有做事前的市場調查”，Peter認為，西方人的一大問題就是進入中國市場時的“想當然”。中國講究天時、地利、人和，任何一方面的缺失都有可能造成外國企業在華的運營問題，為此，1421公司為他們的客戶進行充分的市場調查，評估客戶的現狀和產品是否適合進入中國，同時為客戶尋找適合的合作商，以規避可能存在的風險。
　　1421曾為一家荷蘭鮮花公司提供類似的咨詢服務。這家鮮花公司準備進入中國市場，作為來自花卉強國荷蘭的企業，這家鮮花公司占盡天時、地利兩大優勢，Peter認為只要找到適合的合作伙伴，一定能在中國市場取得成功。為此他們走遍了北京鮮花市場，甚至穿過幽長狹窄的衚衕找到了地點極為隱蔽的北京市最大的鮮花集散地，通過全面的市場調查及分析，1421最終為這家荷蘭鮮花公司選擇了最恰當的合作伙伴，如今這家荷蘭公司在中國發展順風順水。
　　通過幫助外企轉變思想，提供專業意見的經營理念，已經有70餘家外企在1421的幫助下成功進入中國市場。
　　中國企業“走出去”同樣需要改變自身，融入西方
　　Peter幫助企業進入中國市場的經驗，對於已經或者正在走出去的中國企業也有借鑒意義。當記者問Peter中國企業走出去需要註意些什麼？Peter認為，中國企業進入新市場同樣需要轉變觀念。以咨詢服務為例，他發現中國的企業有個特點，即願意為有形的東西付費，但對無形的服務和咨詢卻還沒有形成付費意識，而進入新市場之前的充分調研是非常重要的。這需要借助專業的力量來完成。“專業的咨詢公司可以提供當地市場的全方位資料，瞭解市場後再決定是否介入，可以很好的避免中國企業因為盲目而造成的失敗。”
　　同時，他還提到，中國人需要從內心更加開放。Peter認為，封閉性是幾千年來根植在中國人基因裡面的東西，然而想要“走出去”就要將封閉轉為開放，以開放的心態接受西方的商業行為、做事方式，學會事前調查，進行市場規劃，建立西式團隊，這樣才能水到渠成，在西方市場有立足之地。
　　1　　（原標題：企業進入新市場的秘訣：發現差異，融入開放）